為什么營銷文案客戶不買賬？你需要補課了

同樣是寫一個賣點，高手寫出來別人立刻就想掏錢包，可是你來寫，用戶心里馬上會想：我才不會上當呢。很簡單：你說的賣點，別人不相信。為什么不相信？因為你在“勸說”別人相信你的賣點。

那為什么“勸說”別人會排斥呢？“勸說”潛意識中有控制的意思，就是強行向某人“灌輸”你的想法。你想過沒有，人天生不喜歡被控制，人骨子里面只相信自己的判斷，哪怕是錯的，也只相信自己的判斷。排斥是理所當然的。

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水果很新鮮，你寫綠色純天然生長，完了，你開始再“勸說”用戶了用戶這時候就會想：你說純天然就是純天然呀，憑什么相信你。接下來不好的事情接連發(fā)生，用戶開始本能的排斥你的文案。

到這里，你肯定會問：有沒有辦法不讓用戶排斥，還能相信我們所說的賣點呢？有，很簡單，上面說了人的潛意識中只相信自己的判斷，只要順著這一點，我們來引導用戶做出我們想要的判斷的就可以了。所以不能“勸說”，而是“引導”。怎么“引導”呢？

第一個就是信任轉嫁，針對以上，盡管我們提出“高新技術企業(yè)”，“知名博主”，但這不足以完成信任轉嫁。信任轉嫁要體現兩個方面，“高地位”和“高標準”，那怎么體現呢？既然要做出判斷，肯定是要有依據，好了，賣點的信任感越高，就說明你能給用戶提供的判斷依據越具體。

其次，價格錨點。價格錨點是商品價格的對比標桿，說的直白點，就是拉個墊背的，以此顯得你的產品很便宜。出差住酒店，選擇酒店上網付費方案，一個是80元一小時，一個是105元1整天。我毫不猶豫地選擇了105元一整天的方案，付費后立刻發(fā)現，80元唯一存在的價值，就是讓我覺得那105元非常劃算，80元就是所謂的價格錨點。

最重要的是，給用戶一個正當理由，讓他們把賣點的可購買性變成必要性。比如喜歡美食的消費者，但食物價格到了100元以上，消費者就會猶豫，怕浪費錢。這放在“享受型”產品表現更為明顯，比如環(huán)聲音箱，數碼照相機以及哪些奢侈衣服等。

我們要做的就是給用戶一個正當的消費理由，環(huán)聲音箱不是為自己買的，是為了家人有個快樂的時光，照相機不單純是為了自己的愛好，更是為了學習攝影技術；不是為了享受才買的貴衣服，只是事業(yè)發(fā)展或者是為了獲得女友的芳心….

最后，要讓用戶了解到消費的緊迫性。畢竟“必需品”只是一個大的時間段內的“必需”，要變成“當下必需”，才能讓用戶馬上行動。消費緊迫性一般體現在限時、限量、限制身份三個方面。比如限時特價、限量優(yōu)惠、限制會員可購，都是以附加限制的形式為商品增加價值。